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    1. 奮起前行,做精品君德人

      發布時間:2020-09-11


      作者:添加劑事業部-郝傳梅



      摘要:在這樣的困境下,我迅速調整自己,找準策略,突破瓶頸。主要是通過不斷學習公司產品知識,深挖產品價值,苦練內功,夯實基礎;重新梳理客戶,細分豬料和禽料市場,聚焦特色大豬料和種禽料。

      我是公司一名老員工,目前主要負責山東市場添加劑銷售工作。其中,2015年由于個人原因離開公司,20187月份我又回到公司加盟添加劑事業部。剛回到公司時,我個人感到有些迷茫。但是我喜歡挑戰,不服輸,全力以赴!做銷售這么多年,基本上是公司業績前兩名。

      回到公司后,我遇到了極大的瓶頸。山東市場環境變了,推廣肌維他?難度增加了。我發現,光做客情是不行的,客戶只能少量的用,增量比較困難,半年以來都沒有起色。老客戶技術人員變更了,想上量唯一的出路就是開發新客戶。但是新客戶需要做實驗,推進過程比較緩慢,需要同客戶反復的溝通,盯緊試驗。之前做銷售很輕松,過程都是很快樂的,從來沒有說有壓力。但這次不一樣,感覺壓力非常大,每天都想著如何做下這個客戶,如何開發下一個客戶。往往從白跑到黑,晚上考慮客戶需求到底在哪里,下一步該怎么做,沒有銷量經常失眠。

      在這樣的困境下,我迅速調整自己,找準策略,突破瓶頸。主要是通過不斷學習公司產品知識,深挖產品價值,苦練內功,夯實基礎;重新梳理客戶,細分豬料和禽料市場,聚焦特色大豬料和種禽料;采用力出一孔,利出一孔策略,集中力量開發亞太中慧、山東和美集團客戶,同時也協助代理商開發中小型飼料企業;思想上與公司保持一致,嚴格執行公司戰略和營銷策略,上下同欲,執行到位,技術營銷配合到位,發揮1+12效應。

      我以一個山東某種禽料客戶的開發為例,說一下如何奮起前行,突破瓶頸。

      該客戶是一家種雞+孵化+養殖+屠宰一條龍企業,年出欄6000萬只肉雞,是山東前幾名一條龍企業。2004年就認識該客戶的技術總監,之前合作過豬核心料。在我每個月現場拜訪的努力下,客戶最終答應做試驗。接著我又進行幾次的現場拜訪,其中邀請客戶方總參加北京禽業大會。試驗于20197月份結束,效果好,當時在換羽肉種雞上使用,試驗期45天,提高產蛋率5%。試驗效果不錯,但是客戶堅持不用??蛻艚忉屨f,雖然效果不錯,但是我們種雞料成本比人的賣價都高,成本加不進去,以后再說。這個時候真著急。感覺走投無路了,客情做了,試驗效果也不錯,就是不用。在這個時候我找到了公司合作伙伴楊總。楊總對該客戶很熟悉,指點我如何與種禽料客戶交流。楊總的指點與協作起到了臨門一腳的作用。最終客戶第一次進貨2!

      總之,做事需要團隊合作,單打獨斗是做不大的。我們營銷人員既要合作伙伴的支持,還需要公司整個團隊的大力支持??春玫目蛻糁灰銏猿植恍?,最終都會合作的。

      2020,奮起前行,做精品君德人。


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